常见问题

姚文成客户故事系列2:理财师,你是否能知错就改?
更新时间:2017-12-08 06:55 浏览:115 关闭窗口 打印此页

本文作者:姚文成 / 米多财富副总裁

自从上周《我与客户故事系列》第一篇开播以后,收到不少同行和朋友的点赞和留言,非常感谢大家的捧场,我会继续在这里和大家聊。

我从业多年,管理过数十亿资产,到现在离开金融机构成为独立理财顾问,靠一个APP也管理着近3个亿的金融资产规模。一直以来,我对金融深存敬畏之心。资金管理规模越大,责任感越强,如履薄冰之感也就越深。

金融市场瞬息万变,政策风险、市场风险、操作风险、信用风险、道德风险无处不在,而投资就是投大概率事件,没人能绝对准确预期市场,不犯丝毫错误。所以今天的话题是,理财师犯错了应该怎么办?

中国顶尖个人财务医生20年市场回忆系列连载

2007年1月,上证指数2800点。湘西的那个小城春寒料峭,而我所在的银行网点每天都人头攒动热闹非凡。周边人民医院、建设局、工商局、市一中、林业局的人,甚至一些周边县城的人,大家口口相传:找建行那小伙买基金去!

记得那时,我们行长还亲自写了一篇通讯稿,叫《俯身理财筹客心》,挂上了省行内部网站。

一年半时间,上证指数从998点涨到接近三倍的位置,说实话我也卖基金卖得心里发毛,总觉得市场应该要调整一下。于是,我对所有来买基金的新客户说,你等等吧,留下电话,如果市场有调整,合适的时候我挨个通知。结果,当月市场继续上涨,基金的单月平均涨幅达到9%。

我有个习惯,喜欢晚上躺在床上思考白天工作的事,那时夜深人静,思路会更清晰。月度工作结束后,我照例思考了当月所有的工作,总结了一个问题:在牛市行情里,新客户来买基金,踩空也是错,你怎么能准确判断短期市场的涨跌呢?万一市场涨了,你让客户踩空,不也是风险吗?

分析了之后,我觉得我的策略有问题,怎么办?一个字:改。下面通过客户案例告诉大家我变更投资策略后的操作思路。

老黄、张姨和曲老板

故事前先做个小说明,湘西不大,不是特别讲究公务礼仪的地方。我称呼客户基本都是老张老李、张姐李姐的,年轻人直接称呼姓名,我觉得这样更能拉近和客户的距离。

案例一是林业局老黄,2006年1月买了10万的景顺长城内需增长,一年以后基金市值27万,净值增长170%。到了2007年2月,老黄要求再买10万,经过和客户的沟通,最终配置的是华夏红利5万、国寿鸿泰两全分红型保险5万。2008年1月,上证指数在摸高到6124点后回落到5000点附近,我安排客户落袋为安,盈利特别丰厚。

案例二是人民医院张姨,2007年8月上证指数4800点时来买基金,金额20万,客户年龄超过60周岁。我为她进行风险揭示,填写风险揭示书,开的“药方”是8万买华安宏利,12万买银行短期理财。

9月末上证到了5500点,收益17%,客户又来了银行。按理来说客户应该高兴才对,可那天张阿姨却脸色不是很好看,说:“小姚,我有这个风险承受能力,当时就应该买20万。”

你看,客户意见来了,我只能沟通呀。我说:“张姨,咱们考虑问题角度不一样,我考虑风险多一些,而您考虑收益多一些。假定在今天这个时间点上,您是亏损的,您一定不会说我给买少了吧?”写到这儿,我还挺佩服我那时候的口才呢,年轻人说得老人家一愣一愣的。同上个案例一样,客户赎回的时间一致,盈利10%。

案例三是曲老板,我们支行为数不多的几个百万级客户之一。那年头没有微信和支付宝,生意人的货款都是现金结算。曲老板每隔一天来趟银行,这位老兄之前天天看银行排队买基金都没动心,可时间一长,再看上证指数都到5500点了还有那么多人排队,终于动心了。

那天,曲老板立在柜台前,把卡递给我,说,“小姚,给我买10万。”好咧,照例风险揭示,买了10万。过了一天曲总又来了,一递卡要再买10万。这下我有些不淡定了,一方面是基金有风险投资要谨慎,另一方面这位客户为人严肃,又是支行最核心的客户,不太敢得罪,但在他的坚持下还是买了10万。

没想到才过了一天,曲总又来了,这回他说:“小姚,最后买10万,买完我就出差了。”我又是一番沟通,但还是没能说服客户,最终连买三笔。

接下来的情节大家都知道了,市场摸到6124点之后开启了熊市的进程,时间跨度长达7年,上证指数整体跌幅73%。在这种行情下,客户亏损30%那是正常现象。说实话,这是迄今为止,我在公募基金配置上唯一有大失误的案例。

我的复盘与反思

友情链接:

澳门银河官网-澳门最大在线娱乐平台,海量澳门银河娱乐项目在线开户,试玩 - 澳门银河官网是一家集网投、代理、开户于一体的大型综合在线娱乐平台,玩家免费注册和电话投注,可试玩,升级为会员能享受更多优惠活动。

网站地图(html/xml

苏ICP12345678